HOW WORKS THE RULES OF RELATIVE EXCHANGE?

Let’s talk about the rule of relative exchange. Today we have a generation of pragmatists. Everyone is looking for a mutual benefit. That is why the principle of “service for service” works very well in modern society. In his book Psychology of Influence, a psychologist and writer, Robert Chaldini tells about the rule of relative exchange, based on biological and social studies and on human perception of the world.

Однією з причин, по якій правило взаємного обміну може надзвичайно ефективно використовуватися в якості інструменту для отримання уступок з боку іншої людини, є його універсальність. Дане правило має надзвичайну силу, часто викликаючи позитивну реакцію на вимогу, яку, якби не почуття вдячності, не треба було б виконувати.

Давайте розглянемо конкретний приклад. Суспільство Крішни є східною релігійною сектою з глибинним корінням. У 1970-ті роки дуже збільшилася кількість його членів, а також обсяг власності. Економічне зростання забезпечувався за допомогою різних видів діяльності, головним з яких було випрошування пожертвувань у перехожих в публічних місцях. Хоча така методика надзвичайно ефективно сприяла залученню уваги, збір коштів йшов не дуже добре. Середньостатистичний американець вважав кришнаїтів щонайменше дивними і не виявляв бажання давати їм гроші. Членам Товариства Крішни швидко стало ясно, що у них неправильно організована реклама.

Таким чином, вони розробили нову тактику збору коштів. Людині, на яку вони націлювалися, тепер не обов’язково було мати до збирачів коштів позитивні почуття. Кришнаїти почали застосовувати процедуру випрошування внесків, засновану на правилі взаємного обміну.

Нова стратегія кришнаїтів так само, як і колишня, включає в себе випрошування подачок в публічних місцях з інтенсивним пішохідним рухом (аеропорти є улюбленими місцями), але тепер, перш ніж попросити людину про пожертвування, кришнаїти вручають йому «подарунок» – книгу, журнал Товариства або, що найбільш просто і дешево, квітку. Перехожий нічого не підозрює, коли йому раптово подарують квітку, але ні в якому разі не можна віддавати подарунок назад. Навіть якщо людина стверджує, що він йому не потрібен. «Ні, це наш подарунок вам», – каже збирач пожертвувань, відмовляючись прийняти квітку назад. Тільки після того як член Товариства кришнаїтів таким чином задіє правило взаємного обміну, перехожого просять зробити пожертвування на користь Товариства. Ця стратегія виявилася фантастично ефективною і принесла Товариству Крішни великомасштабний прибуток, який дозволив профінансувати діяльність численних храмів і підприємств, а також придбати власність в 321 місті в Сполучених Штатів та інших країнах.